ПРОДАЖА РЕКЛАМНЫХ УСЛУГ

Реклама нужна всем – с этим никто не спорит, и тем не менее, каждое издательство и каждое рекламное агентство ежедневно сражаются за своих клиентов. Рынок рекламы очень динамичен – чтобы сохранить своих клиентов и завоевать новых, Вы должны знать, что необходимо клиенту и уметь вовремя ему это предложить. Этот тренинг предназначен тем, кто заинтересован в привлечении новых рекламодателей и долгосрочном сотрудничестве с ними.

Целевая аудитория:

Менеджеры по продаже рекламных услуг, рекламные агенты издательств и рекламных агентств.

Краткое содержание программы:

1. Особенности продвижения рекламных услуг
   • Имиджевая реклама и реклама определенной торговой марки и бренда.
   • Потребительская реклама и реклама промежуточного продукта (сырье, материалы, механизмы и др.)
   • Прямая и косвенная реклама.
   • Как определить “свою” клиентскую аудиторию, исходя из имеющихся рекламных возможностей
2. Подготовка коммерческого предложения
   • Категории клиентов – какие рекламные продукты приоритетны для разных типов клиентов, с чего начинать общение с ними.
   • Анализ существующей рекламной стратегии потенциальных клиентов – как предложить более выгодные условия или более эффективную рекламу
   • Подготовка к переговорам: как выявить реальные потребности и психологические особенности клиента.
   • Как выбрать оптимальную систему аргументации для каждого типа клиентов
   • Как представить клиенту основные и дополнительные возможности Вашего агентства или издательства: анализ явных и неявных преимуществ
   • Как скомпенсировать слабые характеристики определенного рекламного предложения в процессе его презентации. Отработка стандартных возражений
3. Телефон как средство продвижения рекламных услуг
   • Как получить доступ к лицу, принимающему решения
   • Как быстро разобраться в потребностях клиента по телефону
   • Как сделать так, чтобы телефонный разговор стал поводом для личной встречи
   • Как поддерживать контакты по телефону
   • Как своевременно завершить телефонный разговор
   • Как прощаться с собеседником, чтобы он захотел продолжить общение с Вами
4. Взаимодействие с клиентом
   • Как устанавливать первый контакт с клиентом и поддерживать существующие связи компании
   • Как не потратить время зря: место представителя клиента во внутренней иерархии компании, уровень принятия решений.
   • Как выявить психологические особенности клиента и реальный уровень его полномочий
   • Как учитывать специфику сбыта определенного рекламного продукта.
   • Как ориентироваться не на продажи, а на клиента: продажа выгоды и пользы
   • Как не пообещать клиенту то, что невыгодно Вам и Вашей компании
   • Как использовать возражения и опасения клиентов для завоевания доверия и предоставления дополнительной информации
   • Как приобрести гибкость в общении с клиентами, преодолеть излишнюю агрессивность или застенчивость
   • Как развить умение влиять на позицию собеседника и удерживать инициативу на переговорах
   • Как добиться доверия и взаимопонимания в общении с клиентом
   • Как вызвать и поддержать интерес
   • Как эффективно завершить сделку и убедить клиента в правильности сделанного выбора
   • Как развивать долгосрочные партнерские отношения, чтобы стать постоянным рекламным партнером данного клиента
5. Работа с претензиями клиентов
   • Как вести себя, если клиент недоволен: экспресс-анализ претензий, работа с завышенными притязаниями
   • Как избежать вовлечения в конфликты, вовремя предотвратить конфликтную ситуацию, снизить эмоциональное напряжение, перевести дискуссию в конструктивное русло
   • Как выбрать стратегию поведения в зависимости от реальных причин возникновения претензий
   • Как конструктивно использовать претензии, восстановить доверительные отношения, позитивно использовать проблемные ситуации.
6. Самопрезентация
   • Как создать и поддерживать имидж успешного специалиста по рекламе
   • Как использовать репутацию своей компании для убеждения клиентов
   • Как любить себя, свою работу и своих клиентов
   • Как отстаивать свою позицию, не задевая самоуважения клиента

Что в итоге получают участники:

• Умение предложить клиенту то, в чем он действительно нуждается
• Умение строить отношения с клиентом с учетом его психологических особенностей и специфики его бизнеса
• Умение контролировать процесс коммерческих переговоров и управлять им
• Умение внушать доверие и убеждать клиентов в преимуществах своего предложения
• Умение преодолевать сложные ситуации в процессе продаж рекламных услуг
• Способность работать легко и с удовольствием

Организационные условия:

Продолжительность тренинга: 16 -24 часа (2-3 занятия по 8 часов) – в зависимости от конкретного содержания программы

Оптимальное количество участников: 10-16 человек

бесплатно

• предварительная диагностика актуальных проблем
• методические материалы

Возможно:

• предоставление видеоматериалов тренинга для дальнейшего развития навыков

Стоимость открытого тренинга – $300